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政府采購與招投標策略與技巧

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舉辦時間:
  • 廣州 2021-03-12
政府采購與招投標策略與技巧
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政府采購與招投標策略與技巧課程,提升營銷人員將自身在政府采購項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢體現在招投標環節中的能力與水平;掌握政府采購招投標的基本概念及操作流程;通過參與政府采購市場,了解政府采購的政策導向,從而有效地指導企業的經營發展方向。
政府采購投標策略招投標技巧

政府采購與招投標策略與技巧課程特色與背景

  課程背景

  我國一年的政府采購金額已經超過1萬億元,但占GDP的比重仍不足3%,與國際上平均10%的占比仍有巨大差距,這中間的發展空間可謂巨大。但是,政府采購領域的相關法律法規卻龐雜無比,讓很多企業感到困難重重。相比于一般企業的采購招標,政府采購還具備很多政策導向功能,常常成為市場發展的風向標。因此,對于企業而言,拿到更多的政府采購訂單就等于借到了政策之勢,借好了政策之勢,就等于擁有更好的發展機會。
  課程收益
  1.掌握政府采購招投標的基本概念及操作流程;
  2.提升營銷人員將自身在政府采購項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢體現在招投標環節中的能力與水平;
  3.通過參與政府采購市場,了解政府采購的政策導向,從而有效地指導企業的經營發展方向;
  課程方式
  實戰講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導入:請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題!

第一講:政府采購與招投標基礎知識
一、政府采購的基本概念及法律法規
1.政府采購的基本概念
1)政府采購定義
2)政府采購對象
3)政府采購原則
4)政府采購形式
5)政府采購方式
6)政府采購生意的優劣
7)成為供應商的條件
2.政府采購的法律法規
1)政府采購法律法規的體系
2)政府采購法律法規的分類
3)政府采購法律法規的總覽圖
3.財政部核心規范文件解讀
1)政府采購非招標管理辦法
2)政府采購進口產品管理辦法
3)政府采購貨物和服務招標投標管理辦法
4)政府采購評審專家管理辦法
5)政府采購促進中小企業發展暫行辦法
6)政府采購供應商投訴處理辦法
第二講:招投標基礎知識及控標策略總覽圖
一、招投標的基本概念
1.招投標制度的起源
2.我國招投標制度發展史
1)第一階段:招投標制度初步建立
2)第二階段:招投標制度規范發展
3)第三階段:招投標制度不斷完善
3.招投標的基本程序
1)招標
2)投標
3)開標
4)評標
5)中標
6)簽訂合同
4.招標的方式
1)公開招標
2)邀請招標
思考:你知道評審和評標的區別是什么嗎?
5.可以不招標的情形
1)招投投標法規定的不招標情形
2)政府采購規定的不招標情形
3)機電產品國際招投標中的不招標情形
6.電子化招投標
二.控標策略總覽圖
1.招投標活動中的利益相關方分析
1)采購人的核心利益
2)評標專家的核心利益
3)招標人的核心利益
4)投標人的核心利益
5)監管人的核心利益
2.招投標活動中,利益相關方的作用分析
1)采購人在招投標活動中的主要作用
2)評標專家在招投標活動中的主要作用
3)招標人在招投標活動中的主要作用
3.控標策略總覽圖
課堂活動:請每個小組根據畫出一幅控標策略總覽圖
第三講:招標階段核心控標技能與實用工具
一、控制客戶關系
案例討論:兩個部門踢皮球,你該怎么辦?
1.發展內線/線人
1)誰是線人?
2)線人特點
3)線人價值
2.搜集信息
1)主要參與人的角色
2)主要參與人的性格
3)項目基本需求情況
3.勾畫組織結構及影響力圖
4.商務公關
1)商務公關基本原理
2)基本溝通對策
3)公關八式(工具)
4)公關效果判斷(工具)
5)防止被客戶忽悠
5.發展導師/教練
1)導師與線人的區別
2)導師的三大作用
3)導師提供幫助的五大理由
二.控制招標文件
1.招標文件的四大組成部分
1)格式條款
2)項目需求(包含:商務需求與技術需求)
3)評分標準
4)附件模板
2.招標文件的編寫單位
1)采購人
2)招標人
3)評審專家
3.招標文件控制的四個方向和一個約束
1)控制資格條件
2)控制技術指標/技術需求
案例討論:競爭對手不滿足技術指標,但強行應標,應該怎么辦?
3)控制商務指標/商務需求
4)控制評分標準
5)招標文件控制的法律約束
4.博弈招標人
1)兩種不同類型招標人之間的區別
2)博弈招標代理公司的策略
3)博弈(政府)采購中心的策略
案例討論:招標人對采購人的要求置之不理,堅持使用“標準版”招標文件,應該怎么辦?
第四講:投標階段核心控標技能與實用工具
一、控制投標文件
案例討論:你該如何編寫投標文件!
1.構建企業內部投標知識庫
2.投標小組的組建與分工
3.投標文件的編寫
1)投標文件編寫的矩陣策略
2)不同品質投標文件的標準及具體編寫方法
4.投標文件的檢查
1)資格條件自查表(工具)
2)評分標準自查表(工具)
3)獨立商業價值總結頁
5.投標文件的裝訂與遞交
6.參與項目的開標與唱標
二、控制投標報價
1.基于公司維度的報價策略
1)盈利型
2)競爭型
3)生存型
2.基于項目維度的報價策略
1)圍控型
2)競爭型
3)沖擊型
3.不平衡報價策略
第五講:評標階段核心控標技能與實用工具
一、控制投標演講
案例討論:千萬級PLM項目大單被迫流標!
1.投標演講是“給誰看”?
2.投標演講常犯的三大錯誤
1)自我標榜、目空一切
2)邏輯混亂、重點不清
3)專家提問、沒有預案
3.設計一場精妙的投標演講show
二、影響評標專家
1.評標委員會的組建
1)評標專家庫的管用分離制度
2)語音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取
2.專家評標的一般流程
3.專家評標的核心過程
4.哪些因素可以影響評標專家
1)采購人的態度與傾向
2)評標現場的環境
思考:專家在公共資源交易中心、采購中心、招標代理公司等不同的單位評標,感覺有何不同?
3)投標人的述標演講
4)投標文件的質量
5)投標報價
5.哪些評標專家能夠被影響
1)四種類型的評標專家
2)評標專家的顧慮分析
3)采購人對不同類型的評標專家的影響效力分析
案例分析:你該如何合法合規的影響評標專家?
6.采購人合法合規的影響評標專家的策略
1)合法合規的必要性
2)定向放大鏡策略
3)Say-No策略
案例分析:為什么專家不肯幫你?
7.評標專家的日常影響
1)建立企業內部的專家資源庫
2)專家資源庫的日常經營策略
三、跟進投標結果
1.記錄中標公告信息
2.中標后簽訂合同及注意事項
3.未中標的爭議解決
1)爭議解決的方式
2)質疑/異議的提出
3)投訴的適用
案例討論:評標時有專家貶低我們,導致我們不中標,我們可以質疑嗎?
第六講:課后行動計劃
1.待解問題答疑
2.每個學員寫出本次培訓的三點收獲,小組內相互傳閱
3.每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃,小組內相互傳閱
4.現場學習情況的小組評分統計

課程主講

  閣策

  財政部政府采購評審專家

課程對象

投標單位(銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等)

課程費用:3800元/人

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  • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(發郵件時請將#改為@)
課程主題:
政府采購與招投標策略與技巧
課程編號:281837 
*開課計劃:
  • 廣州 2021-03-12
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