政府采購與招投標策略與技巧

  課程背景

  我國一年的政府采購金額已經超過1萬億元，但占GDP的比重仍不足3%，與國際上平均10%的占比仍有巨大差距，這中間的發展空間可謂巨大。但是，政府采購領域的相關法律法規卻龐雜無比，讓很多企業感到困難重重。相比于一般企業的采購招標，政府采購還具備很多政策導向功能，常常成為市場發展的風向標。因此，對于企業而言，拿到更多的政府采購訂單就等于借到了政策之勢，借好了政策之勢，就等于擁有更好的發展機會。  課程收益  1.掌握政府采購招投標的基本概念及操作流程；  2.提升營銷人員將自身在政府采購項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢體現在招投標環節中的能力與水平；  3.通過參與政府采購市場，了解政府采購的政策導向，從而有效地指導企業的經營發展方向；  課程方式  實戰講授、案例分析、小組討論等。

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

第一講：政府采購與招投標基礎知識一、政府采購的基本概念及法律法規1.政府采購的基本概念1）政府采購定義2）政府采購對象3）政府采購原則4）政府采購形式5）政府采購方式6）政府采購生意的優劣7）成為供應商的條件2.政府采購的法律法規1）政府采購法律法規的體系2）政府采購法律法規的分類3）政府采購法律法規的總覽圖3.財政部核心規范文件解讀1）政府采購非招標管理辦法2）政府采購進口產品管理辦法3）政府采購貨物和服務招標投標管理辦法4）政府采購評審專家管理辦法5）政府采購促進中小企業發展暫行辦法6）政府采購供應商投訴處理辦法第二講：招投標基礎知識及控標策略總覽圖一、招投標的基本概念1.招投標制度的起源2.我國招投標制度發展史1）第一階段：招投標制度初步建立2）第二階段：招投標制度規范發展3）第三階段：招投標制度不斷完善3.招投標的基本程序1）招標2）投標3）開標4）評標5）中標6）簽訂合同4.招標的方式1）公開招標2）邀請招標思考：你知道評審和評標的區別是什么嗎？5.可以不招標的情形1）招投投標法規定的不招標情形2）政府采購規定的不招標情形3）機電產品國際招投標中的不招標情形6.電子化招投標二.控標策略總覽圖1.招投標活動中的利益相關方分析1）采購人的核心利益2）評標專家的核心利益3）招標人的核心利益4）投標人的核心利益5）監管人的核心利益2.招投標活動中，利益相關方的作用分析1）采購人在招投標活動中的主要作用2）評標專家在招投標活動中的主要作用3）招標人在招投標活動中的主要作用3.控標策略總覽圖課堂活動：請每個小組根據畫出一幅控標策略總覽圖第三講：招標階段核心控標技能與實用工具一、控制客戶關系案例討論：兩個部門踢皮球，你該怎么辦？1.發展內線/線人1）誰是線人？2）線人特點3）線人價值2.搜集信息1）主要參與人的角色2）主要參與人的性格3）項目基本需求情況3.勾畫組織結構及影響力圖4.商務公關1）商務公關基本原理2）基本溝通對策3）公關八式（工具）4）公關效果判斷（工具）5）防止被客戶忽悠5.發展導師/教練1）導師與線人的區別2）導師的三大作用3）導師提供幫助的五大理由二.控制招標文件1.招標文件的四大組成部分1）格式條款2）項目需求（包含：商務需求與技術需求）3）評分標準4）附件模板2.招標文件的編寫單位1）采購人2）招標人3）評審專家3.招標文件控制的四個方向和一個約束1）控制資格條件2）控制技術指標/技術需求案例討論：競爭對手不滿足技術指標，但強行應標，應該怎么辦？3）控制商務指標/商務需求4）控制評分標準5）招標文件控制的法律約束4.博弈招標人1）兩種不同類型招標人之間的區別2）博弈招標代理公司的策略3）博弈（政府）采購中心的策略案例討論：招標人對采購人的要求置之不理，堅持使用“標準版”招標文件，應該怎么辦？第四講：投標階段核心控標技能與實用工具一、控制投標文件案例討論：你該如何編寫投標文件！1.構建企業內部投標知識庫2.投標小組的組建與分工3.投標文件的編寫1）投標文件編寫的矩陣策略2）不同品質投標文件的標準及具體編寫方法4.投標文件的檢查1）資格條件自查表（工具）2）評分標準自查表（工具）3）獨立商業價值總結頁5.投標文件的裝訂與遞交6.參與項目的開標與唱標二、控制投標報價1.基于公司維度的報價策略1）盈利型2）競爭型3）生存型2.基于項目維度的報價策略1）圍控型2）競爭型3）沖擊型3.不平衡報價策略第五講：評標階段核心控標技能與實用工具一、控制投標演講案例討論：千萬級PLM項目大單被迫流標！1.投標演講是“給誰看”？2.投標演講常犯的三大錯誤1）自我標榜、目空一切2）邏輯混亂、重點不清3）專家提問、沒有預案3.設計一場精妙的投標演講show二、影響評標專家1.評標委員會的組建1）評標專家庫的管用分離制度2）語音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取2.專家評標的一般流程3.專家評標的核心過程4.哪些因素可以影響評標專家1）采購人的態度與傾向2）評標現場的環境思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標代理公司等不同的單位評標，感覺有何不同？3）投標人的述標演講4）投標文件的質量5）投標報價5.哪些評標專家能夠被影響1）四種類型的評標專家2）評標專家的顧慮分析3）采購人對不同類型的評標專家的影響效力分析案例分析：你該如何合法合規的影響評標專家？6.采購人合法合規的影響評標專家的策略1）合法合規的必要性2）定向放大鏡策略3）Say-No策略案例分析：為什么專家不肯幫你？7.評標專家的日常影響1）建立企業內部的專家資源庫2）專家資源庫的日常經營策略三、跟進投標結果1.記錄中標公告信息2.中標后簽訂合同及注意事項3.未中標的爭議解決1）爭議解決的方式2）質疑/異議的提出3）投訴的適用案例討論：評標時有專家貶低我們，導致我們不中標，我們可以質疑嗎？

第六講：課后行動計劃1.待解問題答疑2.每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱3.每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱4.現場學習情況的小組評分統計

  閣策

  財政部政府采購評審專家

投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）