大客戶銷售技巧與項目運作實務-分析、博弈和管理

課程目的我們將在以下幾方面得以提高1、學會掌控項目的能力，提升成功率2、學會切入項目并且黏住項目3、學會推進和展開項目運作，并步步為營建立優勢，逐步形成意向4、分析，判斷，并制定策略5、學會競爭博弈分析，學會博弈分析工具6、學會客戶意向分析法，鎖定意向并收獲招標7、項目運作評價工具，及時了解項目運作好壞狀態8、學會制定項目計劃，并學會結合博弈模型來把監控執行項目運作計劃9、學會建構高層關系，在項目中立于不敗之地

課程大綱

第一部分  項目運作---事關成敗項目運作可大大提高成功率本單元學習目標：從案例中學習和體驗項目運作一、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目！一個成功的運作，可以拿下世界級的項目平凡的銷售經理，竟然被傳說是高干子弟二、一個2500萬項目的失敗案例即使是大牌產品，也照樣丟給一個小公司運作過程的失敗，遭致后期招標全面被動三、從案例中研究問題高層關系缺失，客戶經理是如何切入的？借助什么找到客戶的興趣點的，是如何影響到決策層的？與高層見面的5分鐘有多大意義，在決策形成機制中有什么重大意義？在品牌，關系，資金，實力諸多方面都弱勢的情況下，是如何以弱勝強的。描述這個項目的決策形成機制，并講一講最高層決策在這里面起的作用失敗案例中反映出項目監管的問題是什么？

第二部分　 客戶選擇標準和態度

目的：拿下項目，首先要弄清楚客戶是如何選擇的，這樣才能知己知彼。一、客戶的購買行為原理選擇標準概念和特點態度到意向案例：銷售汽車和找對象，為什么都這么難？二、探知內心深處的選擇標準如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準創造標準三、態度滿意什么是滿意？滿意態度是如何形成的？滿意態度為什么要確認，如何確認？案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無動于衷？四、了解興趣點，切入項目興趣點切入黏住客戶，構建持續性的關系了解興趣點的常見方法權衡性問題的調研常見四種方法案例：利用自己的關鍵因素優勢成功運作諸多國家級大項目。

第三部分   意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯本單元學習目標：掌握意向形成機制原理的作用掌握決策鏈結構和相互作用過程，直至決策團隊如何形成最后決定的。是提升“分析判斷能力”的理論基礎，競爭博弈就能夠找到對策。一、項目運作中看不透的困惑一個名牌轎車的招標故事二、意向在項目中的作用招標要做到心中無標三、意向形成機制----決策地圖DMI從態度到意向形成，客戶選擇的科學DMI表，客戶決策鏈以及客戶態度的相互作用----意向形成機制BATT案例四、問題和案例：利用工具分析項目案例：客戶經理項目運作糊里糊涂，浪費資源和時間案例：找不對人做不對事。結果受到挫折案例：對客戶之間錯綜復雜的關系束手無策，動不動做錯事搞砸項目。

第四部分  項目運作基礎

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素本節學習目標：理解在項目運作過程中，關系，產品屬性，服務，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發揮作用的，理解其中的關系，并熟悉他們的規律。一、關系關系的性質和作用關系的幾個層級建立支撐性關系既是顧問，又是朋友案例：高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃案例：西北某銀行2000萬項目處于危機，搭建行長關系獲得成功二 、產品和服務屬性產品一定要專業，產品經理的職責FFAB原則產品屬性調研表案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。三、商務掌握商務應該學會些什么價格，關系，技術的權衡是科學也是藝術案例：商務運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向四、項目信息的挖掘項目信息挖掘的六種渠道案例：某公司行業研討會的策劃五、項目運作過程的五個階段項目運作的五個階段，以及各階段客戶心理的工作重點案例：一個大項目的運作過程介紹六、立項七、如何立項從而提高成功率立項的四個判斷標準案例：華為廣東某地市政府網項目的立項過程介紹

第五部分　 項目分析、研判和博弈

課程目的：項目分析，知己知彼，決勝千里評估優劣勢，制定博弈對策，改變格局一、分析研判，策劃提升競爭力的手段找到關鍵因素，項目豁然開朗------案例，西北銀行解開迷茫，獲得行長支持決戰客戶最為重視的因素----案例分析：某檢察院互聯互通問題最有競爭力的手段就是讓那個客戶真正理解客戶審美觀與我司吻合，順勢而為，事半功倍----案例：上海大劇院沒有優勢創造優勢----案例：某海關根據客戶業務制定出系列策略，演繹出神奇效果利用影響力關系，也許會四兩撥千斤利用優勢先發制人-----案例：某礦務局策劃，讓項目隱藏了半年打掉對手的“欺著”，讓對手潰不成軍-----案例：上海某服務器項目策劃時間節點，火力暴露的時間恰當，讓競爭對手措手不及案例：奧運項目中時間節點的策劃有什么精妙之處二、競爭博弈，意向形成博弈表和意向形成練習：從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段做出選擇的時機什么會阻止意向形成博弈案例和練習敵方以為穩操勝券，結果被我司翻盤。案例：某地市公安小區防盜系統珍惜關系建構窗口，不要臨時抱佛腳。案例：新疆兩個客戶的考察意向形成評估，時機上的博弈：案例：某體育館項目，送到嘴里的機會視而不見大膽判斷，果斷出擊案例：華為網絡設備項目，西北銀行的強勢關系的運作。動態博弈，高層關系案例：無錫燈光項目，高層領導即使想幫也來不及三、意向形成時機的把握進程分析意向形成信號意向的三種模式意向進入形成期的判斷案例：煮熟的鴨子飛了，某銀行的2000萬網絡項目四、鎖定意向，收下果實招標類型和規范書的種類如何決定對自己有利的招標模式博弈表和招標過程的把握招標博弈案例案例：無錫燈光案例3500萬。準確預測 出競爭對手一舉一動

第六部分 項目運作與提高項目成功率

本單元目的：利用前面的知識，構建一個有競爭力的解決方案，滿足客戶需求的同時，確立競爭優勢，并配以運作的手段，進行精準項目分析，并對項目過程制定出博弈策略，最后拿下客戶的意向，獲得項目成功一、構建有競爭力的解決方案解決方案營銷和產品推銷解決方案的優勢如何獲得屬于自己的優勢解決方案如何抓住解決方案的機會窗二、項目運作是項目成功的關鍵銷售經理如何而利用公司資源和客戶的理解，掌控客戶的意向項目運作的時間把控客戶關系的運作，項目得以支撐項目分析、精準博弈，制定戰略戰術項目的監管項目狀態評估表項目跟蹤和計劃表案例：深圳大運會8000萬項目的運作過程三、項目運作的組織管理，分工協調和激勵項目組運作機制項目組運作的激勵案例：只要需要，項目經理照樣調動老板沖鋒陷陣

    蔣建業

    資深講師，資深顧問    華為公司原企業網事業部南部大區經理    港灣公司廣東辦事處主任    港灣公司大企業系統部總經理    上海廣茂達首席營銷官    成功銷售近10個億的業績    組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動    復旦大學經濟學碩士，企業管理研究生    在國家權威刊物上發表多篇論文    *培訓過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動等幾十家知名公司。    *專業背景：復旦大學經濟學碩士，企業管理學研究生，數學 學士。具備15年產品銷售經驗，曾經在國家權威刊物上發表多篇論文。    *實踐經驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運作經驗    *培訓特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色              

基于一定經驗的銷售人員，區域經理，行業經理，部門經理的提高課程